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佰进教你如何激发顾客的购买欲望

来源:http://www.baijin168.net/news/16.html发布时间:2016-01-14

在顾客购买产品过程中,往往存在许多不确定因素,这时营业员只有以积极的心态,不失时机地刺激消费者的购买欲望,才能将一些潜在的成交变为现实的成交。

研究表明,顾客购买习惯遵循20公式,即在人们的头脑中,感情的分量与理智的分量分别占80%和20%。很多时候,顾客的购买行为往往会由于一时的感情冲动而影响到原来的购买计划。因此,佰进专营店的营业人员在销售过程中要打动顾客的是心而不是脑袋,因为心比脑袋离顾客的口袋更近。心即感情,脑袋即理智。

佰进激发顾客的购买欲望有以下4种方法:

一、营造热销氛围利用灯光、POP、视频演绎、道具展示等,营造和渲染出热烈的销售气氛,以唤起顾客的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染,就会产生购买冲动,从而达到刺激消费的目的。

◆道具、促销用品摆放醒目

目前,顾客进店往往看不到展示产品的道具,要不就是道具的摆放位置不够醒目,让顾客很难注意到。当顾客决定购买以后才拿出来,仿佛促销品是用来锦上添花的,根本没有让顾客感受到促销的热烈气氛,自然无法刺激众多消费者的购买欲望。

◆视频演绎渲染气氛

现在很多店里都会有电视机,如果店里能有针对性地播放一些与产品有关的广告或是视频片,一定会对顾客的购买起到良好的推动作用。

二、价格拆分

◆生命周期法拆分价格

生命周期法是指将较高的价格分解为数额较小的价格,以免顾客产生恐惧感而无法接受。拆分价格将高价位分解为每年、每月、甚至每天顾客所需花销的方式,运用这种方式拆分将回起到事半功倍的效果。

◆如同法降低接受难度

将产品价格拆解,并转化为顾客具体生活中所必需花销的数目,将其与顾客必须购买的其它商品等价,从而促使顾客在心理上接受,这种激发购买欲望的方式就是如同法。

三、运用第三方的影响力

在销售过程中,运用第三方作为例证,可以使顾客获得间接的使用经验,从而引起相应的心理效应,快速认可产品,刺激购买欲望。如果能够运用名人和专家或是周围邻居等充当第三方的角色,则说服力更强。

◆名人营业人员可以将名人作为销售过程中的第三方,以名人的购买行为作为证据,可以使顾客在心理上更加信赖商品的质量和品位。要做到这一点,平时需要注意搜集名人购买和使用商品的信息,在激发顾客的购买欲望时,营业人员可以提供相应的资料和众所周知的事实,从而说服消费者进行消费。

◆专家,专家在专业领域具有较强的权威性,因此以专家作为第三方可以使顾客增加对商品质量的信任度。

四、迎合顾客的购买心态

顾客在购买时的心态主要反映在占便宜、少花钱、喜欢尊贵、追求与众不同和互相攀比这几点上。

1、占便宜

占便宜的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱获得更多的利益。赠品可以很好地满足顾客占便宜的心理需求。事实上,赠品常常附带有一定的购买条件,尽管赠品的价格不高,但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品,而宁可达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力,多数人总是认为获得赠品就是占到了便宜。

2、少花钱

与占便宜的心态相对应,少花钱也是众多消费者的购买心理。促销、打折、会员卡、免费维修等等,都可以使顾客少花钱,在这方面关键是要让顾客对原价和现价的差异进行比较,甚至明确告知其将少花多少钱,从而极大地刺激其购买的欲望。

3、尊贵

优先权、金卡、会员卡、享受特殊的服务待遇都是荣誉和尊贵的象征。有时让你尊贵顾客的亲属也跟着沾点光,会起到意想不到的裙带销售效果。

4、攀比

攀比心理非常正常,可以从同龄攀比、同单位攀比、同级别攀比等等去寻找顾客的攀比切入点,然后从商品的功能和特性、使用者的情况等方面进行介绍和推荐,激发顾客心中的购买欲望。

努力运用上述四种激发顾客购买欲望的销售技巧是目前个专营店销售人员必须补上的一门课,这就好像足球场上的临门一脚,只有踢好这一脚,才能打动顾客,提高业绩。




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