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佰进让你了解经营好专营店的五大关键

来源:http://www.baijin168.net/news/32.html发布时间:2016-01-14

专营店要赢利,贵在经营,而经营必须把握好以下五大关键: 

一是到位的成本管理。终端店是市场竞争拼刺刀的决战环节,直接面对挑三拣四、苛求高性价比的消费者,只有有效压缩成本的店面才有可能更好地满足顾客,因此良好的成本管理是零售业生存的第一法则,也是专营店成功的基本前提。沃尔玛总体利润优势22%,主要源自于其在各个环节的细致深入的成本控制。普通的专营店是麻雀虽小五脏俱全,任一个环节成本控制不到位的话都有可能导致亏损,因此经营者在成本分析、采购谈判、损益控制等各个方面都得重新学习。

二是合作伙伴管理。专营店是整个产业市场营销系统工程的最后接触点,这个点能否成功,与整个系统的配合度紧密相关,因此专营店的经营者尤其要注意处理好与各方面供应商的关系,除了向他们转移成本压力以提升利润空间之外,还要让他们向自己供血,提供优良的经营管理支持与营销指导。在这一方面,专营店体量虽不大却要求经营者有一定的战略思考意识,通过战略分工赋予不同的供应商不同的战略使命,以此合理整合不同层次的战略资源,从管理、营销、品牌提升等各个方面优选出高效同盟军,最终形成一个具有强大竞争力的终端系统。

三是营销能力的培育。专营店欠缺销售意识没几家,但具有营销意识的很少,更别说良好的营销执行能力。销售与营销之间的差异是微妙的,专营店的经营者往往很难分辨。然而差之毫厘、谬以千里。销售意识只能带来不稳定的短期成功,营销意识却能造就稳定的长期增长。合格的专营店经营者必须能够有效地进行系统营销管理,从整体利润优先的角度出发,实现商圈选择、商品定价、空间布置、货品陈列、广告促销等营销手段的高效组合。

传统零售业尤其是超级市场早就研究出一套完善的营销策略,并且发挥得淋漓尽致。很显然,目前的专营店与之相比还有很大的差距。最厉害的营销组合不但可以提高利润,而且会为专营店创造品牌连锁扩张的可能,这是经营者必练的功夫。

四是商品结构优化。产品是专营店的基本要素,以往大家在选产品时对折扣、支持过度关注,反倒在如何优化产品结构方面失去了应有的考量。

优化商品结构是高效率消费者回应的重要策略之一,是扩大需求、最大化店内资源的主要手段,它涵盖了采购和营销部的主要工作内容。从专营店整体赢利的角度考虑产品结构,不同的产品承担不同的使命。高效产品组合的目的是增加产品的多样性,降低产品的重复性。所以在确定销售产品品种时,除了按销量、销售额和利润的综合指数进行80/20排名外,还需考虑产品细分的完整性(如产品功能,成人/儿童,价格,产品在整个市场的表现,是否新品等)。

弹钢琴要是十指用力一样那必定会弹出最枯燥的曲子,同理,专营店经营也要学会在不同的产品身上投注不同的精力与关注度。

五是顾客关系管理。顾客可以管理,对于很多专营店的经营者而言无异于天方夜谭,但顾客关系管理确实是创造持续合理利润的关键所在。

根据二八定律,人们通常会发现顾客中最好的20%产生了大部分的价值,在一些情况下,甚至是全部的价值。但他们还是可能会忽视,或者说不愿意面对这种现象:最差的20%的顾客不但不能够带来利润,反而很可能会降低利润。花钱吸引来的新顾客不一定都是能够带来利润的顾客,消费最多的顾客也同样不一定是利润最高的顾客。经营者都应该知道,某一个或者某一类的顾客能够为他们带来更多的利润或者亏损,那么毫无疑问,对顾客组合的成功管理,将会构筑企业新的竞争优势。 专营店经营者要格外留意的是:顾客关系,只能通过人性化的管理而不是技术化的管理来实现,而在这方面小而精的专营店有着大型商超所不具备的灵活性和社区便利性。

于所有市场人士来说,专营店这一通路形态绝不容忽视,可喜的是在这一点上没有人是睁眼瞎,但如何通过精细化、集约化的经营提升这一形态的竞争力,是很多人未能用心思考或者无力顾及的,而未来战局的分野却取决于此,唯有能在上述五大关键点上做好的才有可能最终胜出。




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